Cơ chế chia sẻ doanh thu bancassurance là mô hình hợp tác thương mại giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó các khoản thu nhập phát sinh từ hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được phân chia cho hai bên theo một cơ cấu tỷ lệ thỏa thuận. Đây là nền tảng tài chính cốt lõi quyết định hiệu quả kinh doanh và mức độ bền vững của mối quan hệ đối tác bancassurance.
Theo cơ chế này, tổng doanh thu từ phí bảo hiểm được phân chia thành nhiều thành phần, bao gồm: hoa hồng trả trước (upfront commission) thường chiếm tỷ lệ lớn nhất và được chi trả ngay khi hợp đồng bảo hiểm được ký kết; hoa hồng duy trì (trailing commission) tính trên phí bảo hiểm hàng năm để khuyến khích ngân hàng chăm sóc khách hàng dài hạn; thưởng doanh số (production bonus) dựa trên việc đạt các mục tiêu bán hàng theo quý hoặc năm; và trong một số mô hình, lợi nhuận chia sẻ (profit sharing) khi sản phẩm bảo hiểm sinh lời vượt mức kỳ vọng. Tỷ lệ phân chia được thỏa thuận trong hợp đồng khung (master agreement) giữa hai bên và có thể thay đổi theo thời gian, loại sản phẩm, kênh phân phối (chi nhánh, kênh số, telesales) cũng như hiệu quả kinh doanh thực tế. Mô hình này thường đi kèm với các chỉ tiêu KPI về doanh số, tỷ lệ duy trì hợp đồng và chất lượng tư vấn, tạo động lực cho ngân hàng đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bảo hiểm đến tệp khách hàng hiện hữu.
Tại Việt Nam, cơ chế này được triển khai rất phổ biến với nhiều biến thể khác nhau. Ví dụ, một số ngân hàng lớn như Techcombank, Vietcombank, MB áp dụng mô hình đối tác độc quyền với một công ty bảo hiểm, trong đó tỷ lệ hoa hồng trả trước có thể lên tới 25-40% phí bảo hiểm năm đầu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cộng thêm các khoản thưởng khi đạt mốc doanh thu. Trong giai đoạn 2020-2022, "cuộc chiến hoa hồng" đã đẩy tỷ lệ này lên mức rất cao, có nơi lên tới 50-60%, khiến cơ quan quản lý phải vào cuộc. Ngược lại, các ngân hàng áp dụng mô hình đa đối tác (multi-partner) sẽ có tỷ lệ hoa hồng thấp hơn nhưng linh hoạt hơn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng, điển hình như mô hình của ACB hay VPBank.
Về khung pháp lý, hoạt động bancassurance tại Việt Nam chịu sự điều chỉnh của nhiều văn bản quan trọng. Luật Kinh doanh bảo hiểm số 08/2022/QH15 có hiệu lực từ ngày 01/01/2023 quy định về hoạt động đại lý bảo hiểm, trong đó tổ chức tín dụng được phép làm đại lý bảo hiểm. Thông tư 04/2021/TT-NHNN và các văn bản hướng dẫn sau đó quy định chi tiết về việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng, yêu cầu tách bạch giữa hoạt động tư vấn bảo hiểm và hoạt động tín dụng. Nghị định 03/2023/NĐ-CP về chức năng, nhiệm vụ của Ngân hàng Nhà nước cũng gián tiếp giám sát hoạt động này. Đặc biệt, sau khi phát hiện nhiều sai phạm, NHNN đã có chỉ đạo yêu cầu các ngân hàng giảm tỷ lệ hoa hồng về mức hợp lý, đảm bảo tuân thủ nguyên tắc minh bạch, công bằng và bảo vệ quyền lợi khách hàng.
Đối với người ôn thi ngân hàng, cần lưu ý rằng cơ chế chia sẻ doanh thu bancassurance là một phần quan trọng trong chiến lược đa dạng hóa thu nhập phi tín dụng (non-interest income) của các ngân hàng thương mại. Khi làm bài thi, thí sinh cần phân biệt rõ giữa các hình thức hợp tác: đối tác độc quyền (exclusive partnership) thường cho tỷ lệ hoa hồng cao nhưng rủi ro tập trung; đa đối tác (multi-distribution) giúp giảm rủi ro nhưng khó quản lý; và mô hình giới thiệu khách hàng (referral model) có chi phí thấp nhưng doanh thu hạn chế. Ngoài ra, cần nắm vững rằng hoa hồng bảo hiểm được ghi nhận vào thu nhập ngoài lãi của ngân hàng, giúp cải thiện tỷ lệ CIR (Cost-to-Income Ratio) và ROA, đồng thời cần hiểu rõ quy định về xung đột lợi ích, nghĩa vụ phù hợp sản phẩm (suitability) và trách nhiệm giải trình của nhân viên ngân hàng khi tư vấn bảo hiểm cho khách hàng.