ỏa thuận hợp tác chiến lược bảo hiểm là hợp đồng dài hạn được ký kết giữa một ngân hàng thương mại và một hoặc một số công ty bảo hiểm nhằm thiết lập mối quan hệ hợp tác toàn diện, bền vững trong lĩnh vực phân phối và phát triển sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance). Đây được xem là hình thức hợp tác cao nhất trong mô hình bancassurance, trong đó hai bên cam kết độc quyền hoặc bán độc quyền để khai thác tối đa tiềm năng từ tệp khách hàng chung.
Theo thỏa thuận này, ngân hàng đóng vai trò là kênh phân phối chính, cung cấp cơ sở hạ tầng công nghệ, mạng lưới chi nhánh, đội ngũ nhân viên quan hệ khách hàng và đặc biệt là tập khách hàng hiện hữu cho công ty bảo hiểm. Ngược lại, công ty bảo hiểm sẽ thiết kế các sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (độc quyền), đào tạo chuyên môn cho nhân viên ngân hàng, xây dựng hệ thống hỗ trợ nghiệp vụ và cùng phát triển thương hiệu chung (co-branding). Thỏa thuận thường có thời hạn từ 10 đến 20 năm, kèm theo các điều khoản về chỉ tiêu doanh số, cơ chế phân chia hoa hồng, quyền chấm dứt hợp đồng và điều kiện tái cơ cấu. Mức hoa hồng trong các thỏa thuận chiến lược thường cao hơn so với hợp tác thông thường, có thể lên tới 30-40% phí bảo hiểm năm đầu đối với sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư.
Tại Việt Nam, nhiều thỏa thuận hợp tác chiến lược tiêu biểu đã được ký kết như hợp tác giữa Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Tổng Công ty Bảo hiểm FWD, Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) với MB Ageas Life, Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) với Manulife Việt Nam, hay Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) với Sun Life Việt Nam. Ví dụ điển hình là thỏa thuận giữa MB và Ageas (Bỉ) không chỉ dừng lại ở phân phối bảo hiểm mà còn mở rộng thành liên doanh vốn, trong đó MB sở hữu cổ phần trực tiếp tại công ty bảo hiểm, tạo thành mô hình hợp tác chiến lược toàn diện về vốn, công nghệ và phân phối. Các sản phẩm được phân phối qua kênh này chủ yếu là bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư, bảo hiểm hỗn hợp và các gói bảo hiểm sức khỏe cao cấp.
Về khung pháp lý, hoạt động bancassurance tại Việt Nam được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm số 08/2022/QH15 có hiệu lực từ ngày 01/01/2023, Nghị định 03/2023/NĐ-CP quy định chức năng, nhiệm vụ của Bộ Tài chính trong lĩnh vực bảo hiểm, cùng các Thông tư hướng dẫn của Bộ Tài chính về đại lý bảo hiểm. Đặc biệt, nhằm hạn chế tình trạng lạm dụng độc quyền và bán chéo quá mức, Ngân hàng Nhà nước đã ban hành Thông tư 08/2023/TT-NHNN và Quyết định 1854/QĐ-NHNN yêu cầu mỗi ngân hàng chỉ được hợp tác độc quyền với tối đa một công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời giới hạn tỷ lệ hoa hồng chi trả và siết chặt các điều kiện trong thỏa thuận hợp tác chiến lược.
Đối với người ôn thi ngân hàng, cần phân biệt rõ ba cấp độ hợp tác bancassurance gồm: hợp tác đơn thuần (chỉ là đại lý bán sản phẩm có sẵn), hợp tác độc quyền (ngân hàng chỉ phân phối sản phẩm của một công ty bảo hiểm) và hợp tác chiến lược (có yếu tố vốn, thương hiệu chung, công nghệ chung). Lưu ý quan trọng là thỏa thuận hợp tác chiến lược không đồng nghĩa với việc ngân hàng được cung cấp dịch vụ bảo hiểm như một doanh nghiệp bảo hiểm, mà chỉ giới hạn ở vai trò đại lý phân phối và tư vấn; mọi rủi ro bảo hiểm vẫn do công ty bảo hiểm gánh chịu theo quy định tại Điều 4 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022.