Tư vấn bảo hiểm theo nhu cầu khách hàng (Needs-Based Insurance Advisory) là phương pháp tư vấn bảo hiểm trong đó nhân viên ngân hàng hoặc đại lý bảo hiểm tập trung vào việc phân tích, đánh giá nhu cầu bảo vệ tài chính, mục tiêu dài hạn và khả năng chi trả của từng khách hàng trước khi đề xuất bất kỳ sản phẩm bảo hiểm cụ thể nào. Đây là cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm, đối lập hoàn toàn với phương pháp tư vấn dựa trên sản phẩm (product-based selling) vốn chỉ đơn thuần giới thiệu những gì công ty bảo hiểm đang muốn bán.
Phương pháp này được thực hiện theo một quy trình có hệ thống, bắt đầu từ việc thu thập thông tin khách hàng bao gồm tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, tình trạng gia đình, các khoản nợ, tài sản hiện có và các nghĩa vụ tài chính phải thực hiện trong tương lai như cho con đi học, trả góp nhà, chăm sóc cha mẹ già. Sau khi có đầy đủ dữ liệu, tư vấn viên sẽ tính toán khoảng bảo hiểm cần thiết dựa trên các công thức phổ biến như phương pháp DIME (Debt, Income, Mortgage, Education) hoặc phương pháp nhân thu nhập, từ đó xác định mức phí bảo hiểm phù hợp với thu nhập và ngân sách của khách hàng. Quy trình này thường bao gồm bốn bước cơ bản: khám phá nhu cầu, thiết kế giải pháp, trình bày đề xuất và theo dõi sau bán hàng. Nhờ vậy, khách hàng không bị áp lực mua những sản phẩm không cần thiết mà được trang bị giải pháp tài chính đúng với hoàn cảnh cá nhân.
Trong thực tế tại các ngân hàng Việt Nam như Vietcombank, BIDV, Techcombank, MB hay ACB, khi khách hàng đến gửi tiết kiệm hoặc vay vốn, nhân viên quan hệ khách hàng (RM) có thể nhận thấy khách hàng là trụ cột gia đình có con nhỏ và khoản vay mua nhà lớn, từ đó tư vấn tham gia sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết ngân hàng với mệnh giá bảo hiểm gấp 10-15 lần thu nhập hàng năm. Một ví dụ khác, khi khách hàng là chủ doanh nghiệp nhỏ đến vay vốn kinh doanh, nhân viên ngân hàng có thể tư vấn bảo hiểm sức khỏe hoặc bảo hiểm tử kỳ để bảo vệ khoản vay, đảm bảo nguồn trả nợ khi rủi ro xảy ra. Phương pháp này cũng giúp ngân hàng giảm tỷ lệ khách hàng rút tiền sớm hoặc trả phí định kỳ không đầy đủ, nâng cao chất lượng danh mục bảo hiểm bancassurance.
Về quy định pháp lý, Nghị định 03/2023/NĐ-CP của Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ của Bộ Tài chính trong quản lý nhà nước về bảo hiểm, đồng thời yêu cầu các tổ chức tín dụng triển khai bảo hiểm liên kết ngân hàng phải đảm bảo nguyên tắc minh bạch, phù hợp nhu cầu khách hàng. Thông tư 67/2019/TT-BTC hướng dẫn về hoạt động đại lý bảo hiểm cũng nhấn mạnh nghĩa vụ của tư vấn viên trong việc cung cấp thông tin đầy đủ và tư vấn phù hợp. Bên cạnh đó, Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 có hiệu lực từ ngày 01/01/2023 đã bổ sung nhiều quy định bảo vệ quyền lợi người được bảo hiểm, yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng phải thực hiện tư vấn dựa trên phân tích nhu cầu thực tế chứ không chỉ dựa trên sản phẩm sẵn có.
Đối với người ôn thi ngân hàng, cần lưu ý rằng phương pháp tư vấn theo nhu cầu là một trong những tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp quan trọng trong hoạt động bancassurance, giúp phân biệt giữa tư vấn chuyên nghiệp và bán hàng đơn thuần. Thí sinh cần nắm vững sự khác biệt giữa tư vấn theo nhu cầu (needs-based) và tư vấn theo sản phẩm (product-based) vì đây thường là câu hỏi thi trắc nghiệm về đạo đức nghề nghiệp. Ngoài ra, việc hiểu rõ quy trình bốn bước và các công thức tính toán mệnh giá bảo hiểm là kiến thức nền tảng để trả lời các tình huống trong phần thi nghiệp vụ bảo hiểm và tài chính cá nhân.