Mô hình hợp tác chiến lược bancassurance là gì?
Mô hình hợp tác chiến lược bancassurance (Bancassurance strategic partnership model) là hình thức liên kết dài hạn giữa một ngân hàng thương mại và một hoặc một số công ty bảo hiểm, trong đó hai bên cam kết hợp tác toàn diện và độc quyền (hoặc bán độc quyền) trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Mô hình này khác với hợp tác đơn thuần ở chỗ hai bên cùng chia sẻ hạ tầng công nghệ, dữ liệu khách hàng, nhân sự chuyên trách và đặc biệt là thỏa thuận chia sẻ lợi nhuận (profit sharing) hoặc phí giới thiệu (referral fee) dựa trên doanh thu phí bảo hiểm thực tế phát sinh từ kênh phân phối của ngân hàng, kèm theo các chỉ tiêu doanh thu (KPI) ràng buộc ở mức cam kết tối thiểu.
Trong mô hình này, ngân hàng đóng vai trò là kênh phân phối (distribution channel) chính, tận dụng lợi thế mạng lưới chi nhánh rộng khắp, cơ sở dữ liệu khách hàng hiện hữu và uy tín thương hiệu để giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến tệp khách hàng. Ngược lại, công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm được thiết kế riêng theo mô hình white-label hoặc co-branded, hỗ trợ đào tạo nhân viên ngân hàng, cung cấp hệ thống công nghệ bồi thường và quản lý hợp đồng. Thỏa thuận hợp tác chiến lược thường có thời hạn từ 10 đến 15 năm, kèm theo các chỉ tiêu KPI doanh thu, cam kết mức phí giới thiệu tối thiểu và cơ chế chia sẻ lợi nhuận khi vượt ngưỡng doanh thu đã thỏa thuận. Một số mô hình còn bao gồm cả việc thành lập pháp nhân chung (joint venture) hoặc ngân hàng sở hữu cổ phần chi phối tại công ty bảo hiểm, tạo nên sự gắn kết chặt chẽ về vốn và quản trị.
Tại Việt Nam, mô hình này đã trở thành xu hướng chủ đạo trong ngành bảo hiểm nhân thọ từ khoảng năm 2015 đến nay. Nhiều ngân hàng thương mại cổ phần lớn đã ký kết thỏa thuận độc quyền với các tập đoàn bảo hiểm quốc tế, góp phần đưa doanh thu kênh bancassurance chiếm tỷ trọng áp đảo trong tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ. Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, kênh bancassurance đã đóng góp hơn 40% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới trong giai đoạn 2020 - 2023, biến đây trở thành kênh phân phối quan trọng nhất, vượt qua cả kênh đại lý truyền thống.
Thuật ngữ tiếng Anh: Bancassurance strategic partnership model Lĩnh vực: Bảo hiểm ngân hàng (Bancassurance)
Đặc điểm và phân loại
Đặc điểm nhận biết mô hình hợp tác chiến lược
- Thời hạn dài hạn: Thỏa thuận thường kéo dài từ 10 đến 15 năm, có thể gia hạn, thay vì hợp đồng ngắn hạn theo từng năm như hợp tác đơn thuần.
- Cam kết độc quyền hoặc bán độc quyền: Ngân hàng chỉ phân phối sản phẩm của một đối tác bảo hiểm trong một phân khúc nhất định, hoặc ưu tiên đối tác chiến lược với tỷ lệ phân phối tối thiểu 70 - 80%.
- **Chia sẻ hạ